對于我們許多銷售人員而言，五金產品的銷售仍然沒有頭緒。不知道自己該怎么起作用，不明白自己的角色是什么，他們的工作成效令人失望。那么怎樣做好五金產品的銷售呢？我認為重要的有一下幾點： 

一、對企業及產品優勢的了解是前提

只有了解自己企業的產品，才能明白誰是我們的真正銷售對象以及怎樣充分運用產品優勢取得經銷商或板材店老板的重視。我們的產品優勢是：中國著名品牌；中國最大的拉手生產商，拉手質量可靠；具有品牌運作思維；國內最大的五金生產企業之一；中檔品牌，適合大多數消費者；產品系列齊全，利于專賣形式銷售等等。

二、對區域市場的了解是基本

區域市場怎么取得銷量的增長呢？有這幾個要點：

其一，區域市場的潛力得到充分挖掘；

其二，品牌形象良好，能夠與其他品牌區分；

其三，具有完善的品牌服務體系；

其四，與各渠道成員的溝通互動暢通無阻，及時解決渠道問題；

第五，企業的配套措施完備，知道如何體現品牌價值，如何鼓勵銷售系統；

第六，銷售人員積極努力，方法正確；

第七，經銷商重視我司產品銷售，并有適合的投入。

 要使區域市場的潛力得到充分挖掘，首要的工作就是深入了解區域市場。當地一共有多少家建材市場，每個建材市場各有什么特色；哪些建材市場適合我司產品的銷售；競爭品牌都進入了哪些建材市場，他們在每個建材市場的表現怎樣；當地建材產品尤其是五金產品的消費有什么特點，是零售批發為主還是以中間商推薦銷售為主？一定要搞清楚。當地有沒有建材超市？值得進入嗎？銷售人員有沒有去了解？競爭品牌是怎么體現產品與企業優勢的？怎么與各渠道成員合作的？有明確的銷售政策嗎？競爭品牌的經銷商實力如何？對其品牌的重視程度如何？我們通過對區域市場的深入了解，要達到這樣幾個目標，一是怎樣進行市場布局，怎樣設點是可取的；二是當地各種銷售渠道各占五金產品銷售量的多大比例；三是我們的經銷商怎么投入是比較可取的，要減少投入的盲目性，提高投入的有效性；四是公司怎么配合經銷商的工作。

銷售人員通過自己的工作，要能夠迅速畫出當地建材市場的分布以及主要經銷商、主要品牌店面的分布圖，這是工作到位的標志之一。對于別的品牌做得比較好的經銷商是通過哪些工作取得成效的一定要心知肚明，能說出個所以然。

三、對經銷商目前所存在問題的分析很關鍵

如果市場確有潛力，但經銷商銷售卻很差，那就要分析問題出在哪里了。是他的店面形象差，還是分銷網點太少；是經銷商不夠重視，還是企業的支持協助不夠？是品牌本身先天不足，還是經銷商沒有挖掘區域市場的潛力？目前經銷商形成產品銷售的基礎是什么？有幾個銷售網點？打開了幾個銷售通路？對制約影響五金產品銷售的板材店、木工、裝飾公司、建材超市等是怎么利用的？零售網點的銷售能力怎樣？店面有沒有突出展示品牌優勢？有沒有進行陳列的生動化？通過哪些方式可以有效改善目前的銷售局面？分析這些因素后銷售人員一定要能夠回答這個問題。否則工作何談有效？如果工作無效，經銷商為什么要配合你？你在經銷商那兒有什么話語權？如果連話都說不上，怎么開展工作？

四、對品牌如何體現其價值要心中有數

品牌之所以被稱為品牌，是因為它帶有品牌的印象，帶有品牌的特征，能夠為目標客戶提供超出產品之外的價值，而且這樣的價值被充分認可。

品牌就意味著過硬的、匹配的產品品質與產品體系；品牌就意味著良好的服務意識；對五金品牌來說，品牌也意味著具有特定風格的企業形象、產品形象，尤其是專賣形象；品牌也意味著企業對銷售渠道的積極關注與適當投入；品牌更意味著企業通過良好的品牌推廣策略與品牌管理哲學，對品牌的市場操作進行良好的掌控，對五金品牌來說，就是對經銷商的管理，對專賣形象的管理，對銷售渠道的管理，對產品銷售秩序的管理，對裝飾公司與木工群體的協作，對裝飾工程的有效跟進與關注，對銷售人員個人行為的掌控。沒有銷售體系，稱不上品牌；沒有形象的積極維護，不叫品牌；無法達成一定的銷售量，不足以稱品牌；沒有對銷售渠道成員的關注與服務心態，不配稱品牌。