6月16日至24日，委內瑞拉CVG集團的13名技術專家來到中國再次進行商務考察，這是委內瑞拉CVG集團客人第6次到中國考察鋁工業及其相關行業的專利技術。中國與委內瑞拉的鋁工業技術合作要從2010年說起。

2010年5月，作為鋁工業專家、時任中鋁國際工程股份有限公司國際業務部高級業務經理的歐陽武漢隨中國專家團來到委內瑞拉，為委內瑞拉鋁工業發展規劃提供咨詢服務。

“鋁工業是委內瑞拉的支柱產業之一，有一條完整的產業鏈，在上個世紀90年代初，委內瑞拉的氧化鋁和電解鋁技術還屬于世界先進水平，但由于后期投入不足，設備老化導致產量萎縮嚴重，迫切需要恢復原有產能。”歐陽武漢向筆者介紹他到委內瑞拉考察后的感受。

經過1個月的調研、診斷、分析，中國專家組為委內瑞拉開出了“治療”方案，提出恢復委內瑞拉電解鋁產能等專業解決方案，并得到委內瑞拉政府的認可。

2010年10月9日至21日，中鋁公司黨組成員、副總經理，中鋁國際董事長張程忠帶領中鋁國際的相關專家考察了委內瑞拉鋁工業。此行，中方與委內瑞拉礦業部舉行了鋁項目專題會議，就合作問題進行了深層次的溝通交流，并達成了合作共識。從此，幫助委內瑞拉恢復電解鋁產能的重任就歷史性地落在了中鋁公司肩上。

作為中鋁公司工程技術板塊公司、中國最大的專門從事鋁工業技術轉讓和總承包的國際化公司——中鋁國際承擔了這一使命。

初次合作

CVG-ALCASA項目是中鋁國際在委內瑞拉工程總承包的第一個項目，涉及該廠電解車間、鑄造車間、板帶車間的產能恢復改造以及一個擠壓車間的新建。

“因為語言不通，文化不同，在溝通和談判過程中，我們想了很多辦法。為方便委方選擇改造項目，我們把每個項目的改造方案、改造計劃、改造費用等都一一列出，制作成菜單式的表格，供委方選擇。事實證明這種方式很有效，大大縮短了商務談判時間。”當時具體負責項目談判的人員楚建華向筆者介紹。

“說實話，在項目談判初期，CVG-ALCASA鋁廠的技術人員并不信任我們的技術。CVG-ALCASA鋁廠原有的電解鋁設備及技術引進于歐美國家，他們信奉歐美的技術和標準。因此，開始時的談判很艱難。”時任中鋁國際國際業務部總經理的鈕衡感受頗深。為此，中鋁國際決定邀請CVG-ALCASA鋁廠的技術人員來中國參觀考察中國的電解鋁技術。

2011年7月，中鋁國際邀請了6名CVG-ALCASA鋁廠的技術人員來中國參觀了中國鋁業蘭州分公司的電解鋁生產技術，并到沈陽天車、洛陽設計院等單位，參觀了中國先進的天車設備制造廠?？吹街袊鴵碛邢冗M的技術和設備，ALCASA鋁廠的技術人員和中鋁國際簽訂了項目技術附件。

經過1年多的協調和努力，該項目于2012年3月25日開工建設。目前，該項目已完成產值3億美元，完成合同額的73%，收到預付款81%。

徹底信服

2012年3月，當CVG-ALCASA項目正式開工建設時，中鋁國際也開始了另一個項目CVG-VENALUM項目的技術方案編寫和商務談判。

CVG-VENALUM項目涉及VENALUM鋁廠720臺電解槽的產能恢復、5臺熔鑄爐改造及4個電解系列整流所的部分改造。項目改造要在不停產的狀態下進行，難度大，風險高。談判時，VENALUM鋁廠對中國的鋁工業技術持懷疑態度。

2012年11月23日，中鋁國際邀請VENALUM鋁廠30余名技術人員來華進行了為期五天的考察。該考察團先后參觀考察了中國鋁業廣西分公司、中國鋁業蘭州分公司、酒鋼嘉峪關電解鋁廠、沈陽冶金機修廠、西安ABB公司等電解鋁生產企業和設備、材料供應商，并就技術方案與沈陽院、中色科技設計人員進行了交流。

在酒鋼嘉峪關電解鋁廠，看到具有世界先進水平的電解鋁生產技術——中國500千安電解鋁生產技術時，考察團中的一位技術人員感慨地說：“經過實地考察，我相信你們中國的鋁工業技術是世界一流的。”

與此同時，CVG-ALCASA項目改造的速度和質量也令委方滿意。在CVG-ALCASA項目執行時，中鋁國際相關人員嚴格按照合同承諾組織施工，每周六天時間從早到晚辛勤地工作。3個人用1個月時間就完成了該廠中頻爐系統的安裝調試;用16天時間完成了業主認為至少需要6個月才能完成的55噸熔鑄保持爐的爐體安裝，這些都讓業主感到不可思議，認為該項目是CVG集團在建的中委基金項目中實施最好的項目之一。2013年，委內瑞拉總統馬杜羅到CVG-ALCASA項目視察后，對項目部人員說：“中鋁公司是中國在委內瑞拉干得最好的企業。”

見證奇跡

CVG-VENALUM項目從2011年11月被中委兩國政府列入第十屆高委會項目清單到2014年4月16日合同簽訂，期間經歷了委內瑞拉兩任總統、3任工業部部長，3任CVG集團總裁、3任工廠廠長的更換，小簽合同曾兩次丟失，項目能最終簽訂下來，不能不說是個奇跡。

“項目能最終敲定，得益于我們的‘人盯人’策略。在項目商務談判和合同談判的每一個步驟、每一個環節乃至每項工作推進中，我們都有專人在負責。”時任中鋁國際黨委書記、副總經理吳躍武向記者介紹。

“融入當地文化，每天和VENALUM鋁廠的員工一起上下班，一起學習，跟蹤項目的每一個環節是確保項目最終簽訂下來的‘法寶’。”中鋁國際國際業務部西班牙語翻譯強桂林說。

在跟蹤項目的200多天里，中鋁國際國際業務部總經理、CVG-VENALUM項目負責人畢琳深有感觸。剛開始時，談判組不熟悉委內瑞拉人的工作模式，好多事總是一拖再拖。到后來，談判組總結經驗，每次去委內瑞拉談判，都事先制訂一個工作計劃表，把每個時間段應該完成的事情明確標注出來，雙方各拿一份計劃表。結果畢琳驚奇地發現，雖說談判并沒有讓每一個步驟都按照計劃表上的來，但是計劃表上規定的事情都能在計劃的時間內完成。

“VENALUM項目屬于不停產改造，風險大，如果沒有過硬的技術，我們也不敢接受挑戰。委方曾經多次提出要采用西方的技術和設備，我們要用自己的技術、自己的產品去開拓市場，把‘中國制造’和‘中國技術’帶出國門。”中鋁國際總裁賀志輝說。

在CVG-ALCASA項目中使用中國技術和設備達到項目總投資額的60%以上，在CVG-VENALUM項目中使用中國技術和設備達到項目總投資額的70%以上，由此帶動了十多家中國企業產品走出國門，挺進委內瑞拉。

面對今后國際化市場的開拓和發展，中鋁公司董事長、黨組書記熊維平表示：“未來的道路任重而道遠，我們還要在鋁工業技術創新、國際標準掌握、管理水平提高上更下工夫，努力把‘中國創造’帶到更多的國家。”